因为法律服务的单价高、无实体产品、客户对法律服务价值认知不足。客户心中期待的价格，和律师报出的价格，总有差距。
报价永远都不是主观臆断、不是零和博弈、不是讨价还价。报价是一场充满逻辑、规律和心理学的“价格游戏”。
同时，必须注意，任何的报价都是建立在法律服务本身的价值、专业度和服务体验上，报价的技巧，只能帮助我们更从容地获取应得的劳动所得。
首先明确律师报价的 3 个原则，这 3 个原则对我们来说可能并不陌生，但是把它们作为贯穿始终的原则并落地很重要。
律师觉得每项工作都耗费大量的精力、人力，还要学习相关业务。而在客户眼中，可能不过是一份看不懂的文书报告或者一个口头的答复而已。
解决这个问题，就要要让客户清楚地看到，价格背后对应的明确标准。比如中银正道的刑事辩护团队，将 108 步的刑辩流程挂在墙上。深陷官司的客户，本来焦虑的心，看到这一整面墙的流程时，都会驻足许久，默默凝视半天，缓缓吐出一口气“找到你们团队，我的心里踏实多了”。
后来，他们还把这 108 步绘制成 Alpha 项目模板，更加标准化、协作化，也分享给了校友。
所以，第一步，是一定在报价前，附上全套的服务流程标准，让客户知道，自己将要购买的是什么，把法律服务的价值传递出去。
而如今，展示法律服务的标准和流程，已经逐渐成为律师标配。我们还需要第二步——制作《产品手册》或者《服务计划书》，把要购买法律服务的原因彻底说清楚。
《产品手册》《服务计划书》《诉讼策略分析报告》通过可视化，承载服务流程、服务价值、经典案例、服务承诺，进一步让律师价值传递给客户，不止告知客户流程，还把流程背后的价值展现出来。（产品手册参考范例可参考）
依靠成本定价的方式是适用于部分日用商品的，对于法律服务这样客单价高的产品，永远不要以成本为唯一依据定价。
比如我们提供的服务都是以成本价格 + 40% 成本进行定价，利润是 40%。看起来很美好，但是只要市场稍有变动，就会崩塌。比如：
• 市场反响好，客户数量增加 30%，不得不多招聘 3 名律师，此时成本会大幅度增加，利润会降低，如果涨价，客户会不满。
• 市场反响好，更多竞争者涌入，供需关系改变，低价竞争出现，降价的话利润减少，不降价的话客户数量减少。
• 市场反响差，客户数量减少 30%，此时成本平摊给剩余的 70%客户，成本还会大幅度增加。
• 市场稳定，但是因为利润没有提升，2 年之后，你会发现，因为通货膨胀，原本的 40%律师费，没那么值钱了。
为什么这几年律所都喜欢在豪华写字楼或者天价四合院？为什么律师需要衣着得体、西装革履？为什么律师需要参加各类活动，获得各类奖项头衔？
当客户走进一栋市中心的摩天大楼，走到了豪华装修的律所接待区，见到西装革履谈吐得体的律师，收到写着各种履历的名片。客户一定会产生一个认知：这位律师必定收费不菲。
具体的方法非常多，在后文中会讲一些方法，很多都是细节见人心。这里举一些例子，并附上相关文章，供大家参考：
不同的客户有不同的预算，这可以通过他们愿意为服务支付的金钱上反映出来。为了实现利润最大化并确保更多的客户能够购买到法律服务，我们应该设计出价格各异的产品，使那些愿意多花钱的顾客可以多花些钱。
差异化的定价目标客户群增加，成交的几率增加。对于律师，我们对于同一产品，根据不同服务项目划分成高中低三个档次，做到对客户群体的更完全覆盖。
锚定效应和差异化定价都是设置不同的价格，但是二者区别在于：差异化定价是为了覆盖所有客户人群，扩大市场。而锚定效应是为了让客户更愿意给报价付费，也更愿意选择更高的报价。
如果先让客户看到较高的价格，那么客户对于该产品价值的期待值就会上升。当他们随后看到较低的标准价格时，服务的吸引力会增加。
这个方法被反复用在电视销售上，比如那的“不要 2900，不要 1800，只要 998 ”。连乔布斯在第一代 iPad发 布会上，也用了这个技巧：
在发布会的 75 分钟，乔布斯提出了一个非常直白又简单的问题：“对于这款 iPad 产品，我们应该如何定价呢？”
紧接着，乔布斯说：“如果你去了解那些业内人士的推测，你可能会发现，他们认为我们会把这款 iPad 产品定价控制在 999 美元。”
然后，乔布斯突然话锋一转，说道：“我很兴奋地向大家宣布，我们这款 iPad 产品的定价并不是 999 美元起，而是 499 美元起。499 美元的 iPad ，很多人都买得起”。
这就是锚定效应。但法律服务不像实体商品，客户脑海中很难形成对法律服务价格概念，如果我们采用上述这样直接的报价方式，未免有些落入俗套。
首先拿出方案一，这个方案按照律师的工作时间收费，收费方式很固定，也凸显律师价值，但是提醒了客户，这样的收费方式很可能费用很高，很可能突破 20 万的收费，有点太贵了。
但是方案一起到了非常大的作用，通过告知律师的小时费率，以及按此标准的高收费，把客户心中的价位提高了。在看方案二和方案三，就会觉得很实惠。
同时，一定要让客户在自己这里就做了足够的比较，否则客户可能会选择询问其他律师的报价进行比较。
上面的两个方法，更多适用于非诉专项和常法，对于诉讼，报价与标的额和比例相关，我们如何能报出更高的价格？
一方面我们要通过上述方法，提升客户的期待，提升客户对律师的价值判断。另一方面，我们需要在报价前发力，做足功课。
比如四川锐鲨高端商事诉讼团队曾代理一起建设工程施工合同纠纷案，委托人同时邀请了四家律师事务所参与谈案，而锐鲨团队在四家当中报价最高的，报价为涉诉案件标的金额的 10%。但仍然能够在短时间内赢得客户的信任，获取到代理资格，建立了委托关系。
他们的方法，就是在报价前，不断的给当事人不断的进行策略分析、检索、讲解，花费了 95 小时，并通过 Alpha 一键导出计时，向委托人展示在尚未与其建立委托关系时已经提供服务 95 个小时。
之所以敢于做出这样的行为，还是因为法律服务的高客单价，客单价越高，客户就越谨慎。所以让客户在付款之前就能感受到踏实的服务，产生信任，才能更好报价。
在市场的竞争中，可以采取的措施有很多，比如提升服务体验、降低成本（在不降低价值的情况下）、增加服务门类等等。
应对竞争的最佳策略一个是“抢市”，参照竞争产品的情况，在价格和品质方面找准自己的市场定位，深入到某个特定领域行业，将服务的地域扩大。比如江苏泽执律师事务所，就选择专注建筑行业、融资租赁领域的执行案件，拓展到全国。
另一个策略是“拓展服务链”，比如从竞争激烈的诉讼扩展到服务的企业的各类专项，这就不属于报价的讨论范畴了。
除了因为客户关系的维护，更重要的是，提价给了客户一个充分的不继续选择你的理由，一开始可能只是想打听一下别人的价格，最后可能就会渐行渐远。
与之对应的解决方案，要么是通过建立 Alpha 项目模板等方式建立标准化的服务流程，不断减少服务时间和成本；要么是向老客户推荐其他法律服务。
提升报价人人都爱，但是我们千万不要抱着不断提升报价的心态去接洽客户，甚至我们要有勇气降低报价。原因有二：
因为我们自己的成本下降、不变或者略微下降报价，市场更大，更多客户享受了优质的法律服务，也不会引起恶性竞争，何乐而不为呢？
就在刚才，看到一位律师的朋友圈说，赢下了一个复杂的诉讼，在谈案时，有报价更低且承诺包赢的团队。而自己团队报价高，不包赢，最终客户却选择了自己。因为自己看到了胜诉之点，也看到了败诉之险，如实告知客户风险，客户自然会做出选择。
一切的报价，来自法律服务本身的价值，来自律师本身的专业。任何报价技巧，只是锦上添花，帮助我们更好的获得应有的劳动所得。
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