《以客户为中心的顾问式销售》课纲,华为LTC专家、华为铁三角第一人、华为销售专家、狼性营销专家、北大毕业许浩明老师主讲！
销售业绩对每个企业都是至关重要，关乎企业生死，有了销售收入，企业就能存活下去，企业很多问题也就在发展中逐步解决，或被掩盖弥补；相反，如果销售收入出现问题，无数的问题就暴露出现，最终企业倒闭…….事实上无数企业都存在如下挑战：销售订单不足，业绩难以提升上去；销售人员动力不够不足；销售总被对手压制而丢单；销售能力急需提升；销售流程急需改善；销售各自为战，山头林立；销售过于依赖个人能力，而经验有难以共享复制；销售管控乏力……
市场竞争是一场名符其实的战争！只有在顾客的心智中击败对手，才能赢得立锥之地。而战争自有战争的规律，战争需要战士的精神！华为当年首创狼性营销，就是认识到市场竞争的本质，将狼的战斗精神引入了企业，打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中，华为以小米加的劣势条件加狼性精神的优势心态，击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”，赢得了在世界通信制造业中的话语权。狼性营销，就是以获取客户芳心为目的，以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
本课程将以华为为案例讲解如何开展以客户为中心顾问式销售，分享华为是如何打造营销团队，如何体系化提升销售职业技能，如何管理并训练这些“秀才”，使他们成为能征善战的“战士”，勇猛向前攻城拔寨。
1、 剖析并分享华为的成功大客户营销经验，以客户为中心的顾问式销售，华为这套打法在全球170多个国家使用；花费巨大（华为投入300多亿元做管理咨询）；6万营销将士在使用；
2、 许老师实战出身，做过产品全球拓展部部长（属于高级产品经理岗位），也担任过销售主任（属于高级客户经理岗位）；在华为运营商BG干过（To B大客户销售方式），也在华为企业网BG做过（To C市场，渠道销售方式），经验丰富。
顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。 在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
1、掌握以客户为中心的顾问式销售的打法和套路，掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法 ;了解何为狼性？了解华为大客户狼性营销;
24、掌握一些实用工具和方法，例如项目管理十大工具（项目策划报告、任命书、项目分析会报告、沟通表、项目总结报告等等）、客户关系管理表、PBC考核模板、PBC绩效辅导改进计划、雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、山头项目目标、销售项目运作checklist……
3、 C项目，客户要求“同等产品，低价中标”，华为以刚刚低于对手一点的价格，拿下订单，凭什么？
5、 现场学员分小组互动讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？
1) 斗志（华为创业史） 2) 深谋远虑 （敏锐嗅觉、千里追踪） 3) 群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆） 4) 顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路） 5） 适应（洁癖是生存的死敌）
2) 客户关系发展与维护的线) 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？4) 如何评估客户关系？
许浩明老师的简单介绍—北京大学光华管理学院毕业、十几年华为管理经验、在华为所有关键部门都历练过的前华为部长；既有丰富管理实战经验，又有深厚理底的管理培训和管理咨询专家。
1、2001年-2013年 在华为，历任产品全球市场拓展部部长、销售主任、研发经理、服务经理等重要职务；2、2015年-2016年 在一家专业私募股权投资公司（风险投资公司）任投资副总；
3、2013年--至今，离开华为后创业，任公司总经理。一直从事管理咨询、管理培训、投融资业务，致力于分享并导入像华为这样标杆企业的成功管理实践经验，协助企业提升管理水平，提高管理效率；凭借专业投资公司任职的经历和经验，帮助企业投资和融资。努力从管理和资本两个方面，双轮驱动帮助企业做大做强。
1、 北京大学光华管理学院毕业，十几年华为管理经验的前华为部长。在华为获得轮岗机会，在研发（造出产品）、销售（卖出产品）、服务（售后服务）等三大核心部门都任要职历练过（有机会在华为三大核心部门都历练过的人极少），历任产品全球拓展部部长、销售主任、研发经理、服务经理、变革管理经理等重要职务；在华为获得“敬业奖”、“优秀项目管理奖”、带领团队获“金牌优秀团队奖”等殊荣；既有大客户销售经验（针对To B运营商市场），也有渠道销售经验（针对企业市场）；
，也有助于系统性地问诊把脉企业问题。美国PMI项目管理认证会员。高分通过TOEIC英语考试。有多年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。具备良好的战略思维和国际化视野。既有丰富管理实战经验，又有深厚管理理底。丰富培训授课经验（几百场授课经验，线万），以及丰富管理咨询顾问经验（多家上市公司管理顾问）；大学客座教授。“许浩明慈善基金会”发起人。2、 持有基金从业资格证，曾在一家专业私募股权投资公司（风险投资公司）任投资副总，看过各行各业无数的投资项目，因此对各行各业都有比较深刻的理解；在投资和融资上有丰富经验和众多优秀资源。有助于从资本顶层角度理解企业，在资本方面帮助企业。
3、 有丰富的经历和丰富的创业经验，属于实战派，更能理解企业家、中高层领导的关注点、需求和痛点。现在任公司总经理，公司聚焦为企业服务（提供管理咨询/培训和投融资服务），从管理和资本两方面，双轮驱动帮助企业做大做强。
欧菲光科技（上市公司）、精测电子（上市公司）、双登集团、中核集团、中国建筑、万科、中南控股集团、绿地集团、普华永道、中国铁道科学研究院、广发银行（上市公司）、九鼎创客学院、前海金融学院、上汽集团（上市公司）、富安娜（上市公司）、新恒利达、广田集团（上市公司）、搜根网、上海秀墨、厦门四信通信、中石化（上市公司）、首骋新材料科技、HRGO、宁波舜宇（上市公司）、翰瑞控股、东开投资研究院、华西证券（上市公司）、华峰集团（上市公司：华峰超纤、华峰氨纶）、浙江农信学院、深圳大学、天山集团（上市公司）、三安光电（上市公司）、东风汽车集团（上市公司）、景心科技（新三板企业）、中船工业、上海普兰、中国电子科技集团（旗下多家上市公司）、华为、北大光华管理学院、超威集团、长兴制药、海信、浙江中晶科技、理士集团（上市公司）、贵广网络（上市公司）、中电力神、美的集团（上市公司）、中国银行、大博物业、中国邮政、北京保真堂、浙江大学、碧婷服饰、中国网安、卫士通、苏州如意馄饨、上海银行、用友软件、辽宁财道、北京赛四达、四川邮政、奥特科技、鼎峰地产、中电科43研究所、兴业银行、中环集团、合耀网络……
“这是第二次邀请许老师给咱们授课，许老师在华为十几年工作经验，担任过研发、服务、销售、变革项目组等多个华为核心业务部门重要职务，实战经验很丰富，从不同部门不同视角给我们立体式系统性诠释了很完整的华为管理之道，给我们启发挺多……”---上海银行张总
“许老师课程讲得挺好，希望公司的各位中高管好好领悟华为管理方法，一起竭尽全力推动公司向前展......---天山集团董事长王总
“挺认同许老师的观点，讲得不错，华为很多做法值得参考”---东风汽车集团肖总“我在这两天课程里向许老师也学到不少东西，希望我们能做到我们业界的小华为”---厦门四信通信总经理Sese
“感谢许老师的精彩讲解，让我对华为管理有了进一步系统性认识，我们体制与华为有所不同，但是有不少东西还是可以参考的”---中国银行张总
“许老师讲的正是我们急需提升的能力，对我们来说，苦练管理内功比融资更重要”---全国连锁餐饮苏州如意馄饨薛总
“许老师果然是这方面专家，我们付出的咨询费是心甘情愿的，毕竟他有这个水平，有这个价值在那。感谢许老师对我们的耐心辅导，我们公司的运营流程确实急需优化并固化下来，许老师辅导完后，确定下来的运营流程，全体员工就必须坚定不移地执行，就不能选择性执行了”—奥特科技董事长王总
“终端客户中核集团的主管朱主任，负责人陈老师等学员都反馈许老师讲得不错，下次在天津的课程还请许老师继续帮忙”—某培训机构李总
